Küçük ve orta ölçekli IT
firmalarının patronları genelde IT’nin bir konusunda uzmanlığı olan kişiler.
Bir kurumda uzman olarak çalışırken kendi işlerini yapma fikri belirli bir süre
sonra ağır basıyor ve kendisi gibi birkaç kişi ile ya ortak olarak ya da
beraber çalışmak üzere anlaşarak 3-5 kişilik bir şirket kuruyorlar. Bu yapılanmayı
ellerinde olan birkaç hazır iş fırsatı da hızlandırıyor.
Doğal olarak başlarda teknik
işleri de kendileri yapıyor. Bu teknik güç ve yaptıkları ilk projelerin
referansı ile kendiliğinde işler gelmeye başlıyor. Tabii olarak işler artınca
kurulumlara yetişemez hale geliyorlar. Böylece ekibe bir ya da birkaç uzman
personel katılıyor. Sonrasında yapılan projelerde çıkan arızalar için mütevazi
ve gezici bir teknisyen ekibi kuruluyor. Ekip 10 kişi civarına geldi.
Bu safhada finans ve
proje yönetimi için tam zamanlı bir kaynak henüz yok. Patron aynı zamanda hesap
kitap ile ve projelerin yönetimiyle bizzat ilgileniyor. Burada hala aktif bir
satış eylemi ve ekibinden söz etmek imkansız. Müşteriler de hem satış, hem
teknik konular, hem de arıza ve talepler için doğrudan patronla görüşüyor.
Başlarda bu patron için çok gurur verici bir durum. İş kendisinin olduğu için
tüm müşterilerine gerekli ilgiyi ve ihtimamı gösteriyor. Hatta zaman bağımsız,
her çağrıldığında bizzat kendisi olaylara müdahele ediyor. Bu da müşteri
memnuniyetini artırdığı için aynı müşterilerden yeni işler gelmeye devam ediyor.
Yeni gelen işlerden bir
kısmı yerinde uzman personel barındırmayı da kapsadığı için ekibe birkaç kişi
daha katılıyor. Birkaç kişi de işlerin büyümesinden dolayı katılıyor ve ekip
15-20 civarına çıkıyor. Bu durumda patron artık yeterince meşgul ve
müşterilerin tüm aramalarına yetişemez durumda. Ekipten konuşması ve insan
ilişkileri en düzgün birisini ya da birilerini müşterilerine deklere ederek
(bir nevi proje yöneticisi ve satıcı arası) bundan sonra tüm taleplerini bu
kişiye iletmelerini rica ediyor. Bu patronun yükünü bir miktar alıyor ama
ekibin yönetilmesi de bir hayli güç olmaya başlamıştır artık. Bu durumda
ekipteki en uygun gördüğü kişiyi teknik müdür olarak atıyor.
Ekip 20 kişiyi aştığında
mevcut işler artık masrafları karşılamamaya başlıyor ve klasik nakit akışı
(dönme) sorunu başgösteriyor. Bu noktada patron artık her anlamda kriz yöneten
ve tüm işi yangın söndürmek olan birisine dönüşüyor. Artık gündüz çalıştığı
tempo ile gece de çalışmak zorunda kalıyor ve bu hem fiziki, hem de ruhsal
olarak yıpratmaya başlıyor.
Bu arada yeni iş ve
müşterinin gelmediği gün yüzüne çıkıyor. Patron acele ile ekibindeki teknik
yeterliliği en iyi birkaç çalışanı account manager olarak atıyor. Buradaki
temel motivasyon, teknik bilgisi en iyi kişinin en iyi satabileceği zannı.
Zaman geçtikçe yeni iş ve müşteri fırsatları ortaya çıkıyor ama bu işler
birtürlü kapatılamıyor. Bu duruma bir anlam vermek te zor parton açısından.Satışçı
arkadaşlar teknik olarak her şeyi biliyorlar ve müşterinin her sorusuna cevap
verebiliyorlar. Fakat müşteri işi teknik yeterliliği şüpheli bir rakibe
veriyor. Hatta bu müşterilerden bir kısmı patronun çok yakın arkadaşı.
Patronumuz bu noktada
bir karar vermek zorunda. Ya küçülmeye gidecek ve mevcut işlerle dönebilmeyi
başaracak, ya da birşeyler yapacak ve bu krizi aşarak büyümeyi devam ettirecek.
Akla hemen işinde uzman bir Satış Müdürü almak geliyor. İlanlar ve tanıdık
çevreye verilen haberler ile birkaç adayla (tabiki şansları varsa) görüşülüyor.
Fakat heyhat, talep edilen ücret ve imkanlar karşılanacak gibi değil. Diyelim ki
bir şekilde bu ücreti vermeyi kabul etti, mevcut çalışanlar arasındaki dengeyi
bozmayı göze alamıyor ve Satış Müdürü arayışından vaz geçiyor. Bari birkaç tane
Account Manager alalım diyerek tekrar arayşa başlıyor. Maalesef burada da durum
aynı. İstenen ücret ve imkanlar karşılanacak gibi değil. Bu durumda satış
tecrübesi olmayan, teknik yönü kuvvetli ve biraz ağzı laf yapan düşük ücretli
bir ya da birkaç kişi işe alınıyor. Mevcut çalışanlardan en uygun görüleni
Satış Müdürü olarak atanıyor. Bu arada ekip 30 kişi civarına çıktı bile.
Patron çevresinde
fikrine değer verdiği kişiler ile konuyu müzakere ediyor ve danışmanlık alması
gerektiği ortak fikrine varılıyor. Piyasadan fiyatı en uygun bir firma ile
anlaşılıyor ve anlaşılan firma bir süre çalışma yaparak patronumuzun önüne
yaldızlı sözler ve şemalarla dolu bir rapor koyuyor ve bunu yaparsanız
kurtulursunuz diyor. Paton raporu okuyor ya da okumaya çalışıyor ama işin
içinden çıkılacak gibi değil. Ekibin hepsini gönderip yepyeni ve profesyonel
bir ekip kurması lazım. Bunun yapılabilmesi de gerçekten imkansız. Geçti 6 ay
daha ve dönebilme sorunu daha da arttı.
Buraya kadarki senaryu
sorgulamaya ve şurada yanlış yapıldı, burada yanlış yapıldı demeye gerek yok.
Patronun bu durumda anlaması gereken bir gerçek var. Kurduğu organizasyon
kendisinin bir yansıması. Yani kendi birikimi ve bilgisi ne ise doğal olarak bu
doğrudan organizasyona yansıyor. Patron eğer kendisini değiştirip
geliştirebilirse, organizasyonun da buna zamanla ayak uyduracak.
Patronun temel olarak
öğrenmesi gereken şey satışın kendisi (Satış, satış ekibi, bu ekibin yönetimi,
takibi, prim ve performans yönetimi v.b.). Öncelikle iyi bir satışçı,
sonrasında iyi bir Satış Müdürü olması gerekiyor ki, gerçekten satış yapabilen
gerçek bir satış ekibi kurabilsin. Akabinde satış ekibini yönetecek bir Satış
Müdürü istihdam ederek üzerindeki iş yükünü devredebilsin.
